Владимир Канин 2 в 1 — стартапер и инвестор

Стартапер

Расскажи свою историю успеха, с чего ты начинал?

Сразу скажу, что большого «успеха» никакого нет, есть хорошие результаты и движение вперед. Мне всегда казалось, что людям, которые говорят «У меня успешный стартап, успешный бизнес», смело пора на пенсию. Я без лукавства, я считаю, что успешность — это когда есть экзиты, выходы на ipo, продажа компании или привлечение крупного партнёра-стратега или инвестора. У меня были успешные выходы в прошлом, но если говорить о текущем проекте Pay-me, то успешным его называть еще рано. Мы успешны с точки зрения результата, с точки зрения динамики, технологий и всего прочего. Если говорить о каких-то промежуточных результатах, то да, у нас получается, но слово «успех» мне в этом контексте не нравится. У нас хороший растущий стартап, но успех будет попозже.

Что было самым сложным на пути к текущему результату?

Обычно, когда возникает идея, ты ей очаровываешься и убежден, что она непременно выстрелит и принесёт тебе миллионы. Опираясь на прошлый опыт, уже стараюсь критически относиться к идее и, даже когда начинаю рисовать первую табличку в экселе, заранее максимизирую затраты, удлиняю сроки, завышаю риски и занижаю ожидания по выручке и прибыли. Желательно потом ещё на 20% снизить доходы и окупаемость, чтобы посмотреть, может быть проект окупится “никогда”. В этот момент очарование идеей разбивается о “быт” таблички экселя.

Если кажется, что у тебя будет 100 тысяч пользователей и за год ты выйдешь на точку окупаемости, то надо брать худший вариант, что пользователей у тебя будет не сто тысяч, а десять и платить они не будут по доллару, вообще не захотят платить за продукт, и так далее. Основная трудность — сдерживать себя от прожектерства, от золотой лихорадки, и чем больше сдерживать эйфорию, тем скучнее становится финмодель. А если в этот омут бросишься, то успеха возможно и не достигнешь, но при этом гарантированно получишь стресс, риски и потерю денег.

Проблемы ведения бизнеса? Все обсуждения вида «как трудно у нас зарегистрировать компанию, бюрократия и получить кучу бумажек», — да, все так. Очень трудно и долго и нудно. Ну, вот такие у нас условия игры, они не идеальные, даже плохие (привет, Сингапур!) их можно и нужно улучшать, как и весь бизнес-климат в целом.. Если говорить «Ой, запилю-ка я стартап, а потом буду жаловаться, как долго стоять в очереди в налоговой», то, наверное, вообще советую не начинать. В найме — житье-бытье поспокойнее. Трудности бизнес-климата ни в коей мере не отбрасывают желания заниматься интересными делами. Создание и вывод продуктов, конкуренция, маркетинговые войны — это азартная штука, в конце концов.

Ещё очень трудно находить людей (сотрудников, партнёров и тд), здесь, как в личной жизни, нужны единомышленники, чтобы «сели в лодку и погребли». Кто как умеет, может и кто как переносит качку, погоду, видно берег или не видно. Вот, как говорят, любовь — это труд, семейные отношения — это труд и стартап-команда — это тоже труд.

Каким был твой первый бизнес?

Я работал в найме ИТ-менеджером в известной компании, в то время была горячей темой «IP-телефония», она только зарождалась, и мы собирали шлюзы ip-телефонии, привозили специальные железки, настраивали их и продавали, либо ставили тем, кто хотел гонять трафик ip-телефонии, даже сами трафиком немного занимались. Это было больше хобби, приносящее доход, поскольку занимались им в свободное от основной работы время, у нас не было директора и офиса. Потом настало время поднимать это в настоящий бизнес и мой партнер пошел по этому пути, а я остался в найме и из той истории вышел. Некоторое время спустя, я создал компанию с R&D, лабораторией, экспериментами и все такое. Это был настоящий честный «стартап» с небольшими инвестициями, бюджетами и соответствующими рисками, деньги были потрачены на исследования и патентование, тема была связана с радиочастотной идентификацией (RFID). Через какое-то время мы продали этот бизнес, заработали начальный капитал и попробовали его не прокутить, а реинвестировать. Часть тех денег я вложил в альтернативную энергетику, на остальные — дал начало текущему проекту.

Kanin pay-me

Твой основной проект — сервис мобильного эквайринга Рау-Ме. Как ты пришёл к теме финтеха?

Несколько лет назад я к мобильным и другим платежам имел отношение, только как плательщик (оплачивал услуги жкх, штрафы и прочее). У одного из моих проектов по альтернативной энергетике офис в США, и там как раз я увидел эту нашумевшую историю с Square. Простейшее беленькое устройство продавалось в Apple Store за $10, ну, конечно, я её купил, раскрутил, посмотрел, мне показалось, что это очень изящная и доступная идея. Это был конец 2011 года. Я не сомневался, что вернусь в Москву, а там уже Qiwi, Яндекс.деньги, Mail.ru или кто угодно эту технологию уже запустил. Но этого не произошло, и в следующей поездке я снова купил этот девайс (теперь черного цвета) и опять ждал, что увижу копию идеи в России, и опять не угадал. В мае 2012 я уже обсудил тему с людьми из индустрии, договорился о встрече с банками, первым из них откликнулся Альфа-банк, как более внимательный к новым технологиям. На встрече услышал, что я не первый, и даже не второй, кто пришёл к ним с этой идеей, но дальше идей дело не двигалось. Как выяснилось, нельзя было просто скопировать и запустить проект, было несколько технических трудностей, которые связаны с тем, что Россия и СНГ «зажаты» по правилам безопасности Visa и Mastercard, то есть в Америке простейшие устройства без шифрования (ценой в 1 доллар) могут работать, а у нас это запрещено, потому что открытые данные платежных карт — это нонсенс. Я задал вопрос, что именно нужно сделать, чтобы получить согласование, и нам быстро помогли сделать встречу с платёжными системами. Там сказали, нужно шифрование, вот стандарты безопасности, вот правила (комплайенс), и если вы сделаете проект с поддержкой этих всех требований, тогда мы вас поддержим. Ну и через неделю — чемодан, вокзал, Гонконг, Китай …

По одному из других проектов я уже несколько лет довольно тесно общался с китайскими заводами-производителями, у меня были контакты. Мы прошлись по четырем или пяти заводам, и один из них согласился производить такие ридеры. В июне 2012 года мы быстро начали делать приложение, сервер, в августе был готов прототип, а в сентябре мы уже выступали на конференции «IT-технологии в ритейле» и показали там первую боевую транзакцию с настоящей картой Visa. В октябре этого же года мы официально запустили проект, но остался вопрос, как продавать. Я пришёл в Билайн, а он, как любой оператор был заинтересован в новых возможностях при падающем голосовом трафике, и мы сговорились продавать ридер малому бизнесу. Они загорелись идеей, к нашему устройству предлагали смартфон или планшет, и спец.тариф на передачу данных. Билайн закупил у нас первую партию и тем самым помог нам с продажами на самой ранней стадии.

Как ты считаешь, важно ли, чтобы у стартапера был опыт в релевантной области?

Если судить по вышесказанному, что я не понимал в платежной индустрии, то выходит, что знание предметной области вроде бы и неважно. Но наш проект скорее исключение, возможно я просто вынужден был быстро вникать в тему платежей, куда было деваться?

Первые месяцы работы Pay-me я читал стандарты платёжных систем, стандарты карт, шифрование, банковские протоколы, бизнес-кейсы, примеры аналогов в других странах и все такое. И вроде не было релевантного опыта в финансах, зато есть технологический — я с 15 лет программы писал за деньги. Будь я гуманитарием, я бы, наверное, этого всего и не начал, или начав бы, быстро скуксился и бросил. Там ведь черт ногу сломит в этих многотомных справочниках и правилах, без шуток.

Конечно же , релевантный опыт важен, экспертиза важна, но просто в нашем случае, платежно-финансовая часть — хотя и центральная, но не единственная, а всего лишь одна из десятка кусочков пазла под названием “Мобильный эквайринг». Там же и создание мобильных и серверных приложений, и надежность, поддержка, дата-центры бухгалтерия, маркетинг, продажи. Сейчас вот наверстываем упущенное время и готовимся переделывать сайт и аналитику поведения клиентов.

Конечно же опыт важен, но если ясно видишь на рынке свободную нишу, её надо занимать и привлекать в команду ресурсы и знания, которых не хватает.

Рау-Ме работает в России и СНГ, выходит на другие рынки. Когда ты понял, что проект пора масштабировать географические? Какие были первые шаги?

Очень быстро понял, что надо масштабировать, буквально через пару месяцев после запуска, потому что интерес к технологии стремительно рос. В России мы запустились вдвоем с конкурентом с разницей в несколько недель, через месяц появилась еще одна компания, а через полгода их было уже шесть или семь, то в Казахстане и Белоруссии не было ни одной, в Украине была одна, но без технологий шифрования. Через несколько месяцев после открытия в России мы начали вести переговоры с банками и платежными системами, нанимать персонал в соседних странах. Планы о Европе или других странах тоже появились достаточно быстро, но мы только сейчас подошли к этому вплотную, все-таки СНГ — это одно: географическая близость, язык, а Европа, или Северная Америка с ее огромным рынком, и уж тем более Азия с её привлекательностью для финтеха — это реально другой мир. Все эти истории “ура! погнали в Индонезию, сейчас захватим тамошнюю платежную полянку” — это шапкозакидательство и либо самопиар, либо самообман.

В планах этого года мы будем хотим присутствовать в Европе и запустим первые транзакции, это требует гораздо больше времени, чем СНГ, поскольку там свои правила, регуляторика, сформированные привычки у потребителя. Мы к этому готовимся. Мы всегда верили в историю mPOS: ведь смартфоны есть у всех. Нужно подать правильную и надежную услугу в этот самый смартфон.

payme3

Расскажи, что сейчас представляет из себя Рау-Ме в цифрах?

Сегодня весь рынок mPOS в России можно оценивать в 500 млн. рублей в месяц или 6 млрд.руб в год. При этом он очень быстро растет, я не знаю других настолько динамичных российских отраслей финтеха. Мы занимаем ~40% этого рынка и резко прибавили темп в начале этого года (за счет того, что от малого и среднего бизнеса стали обслуживать еще и крупный бизнес с большими оборотами). У 2can сегодня не самый простой этап развития компании, с интересом следим за конкурентом.

Рау-Ме – в Цифрах
$3М инвестиции
$3М+ ежемесячный оборот транзакций
$1,6М выручка
29К ридеров используют наши клиенты
25К установок мобильного приложения
19К база клиентов
8,5К активных клиентов по всей России и странах СНГ
4 страны — Россия, Казахстан, Беларусь, Украина
50 сотрудников

Какие планы у проекта на ближайшие несколько лет?

Закрепиться как лидеры на тех рынках, где мы уже есть, и обосноваться на тех, куда мы собираемся. Как минимум дальнейшая экспансия в другие страны — за пределы СНГ, развитие продуктовой линейки — мобильная касса, интернет-эквайринг, р2р-переводы, платежи. К концу 2015 года должны достичь оборота транзакций 2,5 млрд. руб.

Планируешь ли ты участвовать в других проектах в роли СЕО и снова вставать на стартаперский путь?

Ответа на этот вопрос у меня нет, потому что на ближайшие 2-3 года все мысли у меня заняты Pay-me, потому что есть перспективы и бизнес-план расписан на этот срок. А там посмотрим, пока про это не думаю.

Kanin investor

Инвестор

Как ты выбираешь проекты, в которые вкладываешь деньги? Обязательно ли проект должен тебе быть лично интересен или исключительно деньги?

Проект должен быть интересен не мне. В том смысле, что не только я хотел бы стать клиентом и купить такую услугу. Проект должен обладать изюминкой, инженерной красотой, красотой решения. Давным-давно я себе запретил и всегда советую друзьям и всем, кому могу, избегать и опасаться запускать проект или инвестировать только под давлением идеей или под очарованием идеи. Это называется “пожениться на идее”: а вот лично я бы купил, а вот лично мне этого не хватает и я бы точно пользовался. Вставая на эту скользкую дорожку, человек начинает убеждать себя и других а потом и искренне верить, что вот сейчас точно все-все-все к нему примчатся и купят. Не примчатся. Надо всегда это искушение от себя отбрасывать и проверять как можно больше и жестче, «если бы я купил, а другие купили бы?” и если да, то сколько их, таких желающих.

Исключительно деньги тоже неинтересны, должен быть какой-то симбиоз. Были привлекательные проекты и они потом даже заработали, но мне пришлось отказаться, потому что я в них ничего не понимаю и даже не могу потратить время, чтобы вникнуть. То есть я не должен быть экспертом в этом деле, но тема должна быть мне понятна, либо я могу в этом очень быстро разобраться.

При всем этом я не агрессивно инвестирую, у меня нет большого количества денег, но есть партнеры, с которыми я могу сгруппироваться. В общем, основные критерии такие: проект должен быть близок мне, легко интегрироваться с теми вещами, которыми я сейчас занимаюсь (с платежами) или иметь в основе своей точные фундаментальные науки, т.е. он должен быть основан, скорее, на математике, чем на чистом креативе или вау-факторе. К примеру, я ничего не понимаю в искусстве или дизайне а потому и не могу инвестировать в такие отрасли.

Расскажи об одном из проектов, в которые ты инвестировал

Очень хороший проект — детские интеративные книги «KidBook». Он растет, из-за кризиса осенью была небольшая заминка с ростом, потому что на время маркетинг сократили и в этот период меняли технологическую платформу , как раз вышла новая версия, скачайте и посмотрите. Там, кстати, творческая составляющая очень большая, но это, скорее, творчество авторов, которое можно посчитать. А коммерция — это паблишинг, сколько скачали, сколько купили и сколько вернули, классический такой хороший интернет-стартап с отличной тематикой “Детское интерактивное образование». Он мне очень нравится и у нас большие планы. Мы сейчас усиливаемся с точки зрения стратегии и платформы и готовимся привлекать инвестиции раунда А.

Kidbook

Насколько ты погружаешься в проекты, в которые инвестируешь?

Жестко не контролирую, потому что захожу в проект ангельскими инвестициями. Ангел не имеет права жестко контролировать. Советы — да, помощь — да, опыт, связанный со смежными родственными технологиями, в том числе тот же финтех. Менторство, наверное, слово подходящее, но несколько заезженное, как и слово стартап, кстати, но тем не менее близкое. Регулярный просмотр метрик, анализ, вопросы, а почему здесь так, а здесь так, сверка планов. Наверное, вот так.

Как ты находил проекты для инвестиций?

Личные контакты, несмотря на то, что много приходит в почту, соц сети, все пока, что мне удалось сделать, завязано на личных контактах.

Инвестируешь ли сейчас и какие проекты тебе интересны, какие отрасли?

Я всегда смотрю проекты, несмотря на то, какая ситуация и обстановка, чтоб руку на пульсе держать. Действительно, есть интересные вещи и если мне проект не подходит, то точно знаю, кому его посоветовать, т.к. есть связи в фондах в том числе. Отрасли — по-прежнему финтех, истории, связанные с маркетинговыми технологиями, ритейл, лояльность, поведение покупателей или пользователей, ibeacon мне очень интересен, технологии, поддерживающие продажи и маркетинг. Очень интересны сервисы с убер-механиками, это сейчас модная тема, все об этом говорят, все в это идут, но пока мало кто может повторить успех Убера и Геттакси. Мне кажется очень важным, чтобы был стык оффлайн и онлайна — там ключ к успеху. Кто-то умеет хорошо делать оффлайн, но пропустил момент перехода диджитал, кто-то, наоборот, наловчился в диджитал-каналах, качает трафик и умеет его конвертировать, но как только дело доходит до доставки или телефонной поддержки, туши свет. Вот кто умеет балансировать между тем и тем, будут всегда интересны.

Как стартаперу тебя найти? Куда отправить проект?

Можно на Фейсбуке меня найти, даже спрятанную папку «Другое» я регулярно смотрю и отвечаю. Мессенджер у меня прижился. Твиттер : Kanin_VC

Ты ходишь на инвесторские тусовки?

Скорее нет, чем да. На выделенные инвесторские тусовки я почти не хожу. Но контактов никогда не бывает «много» , поэтому я хожу на какие-то мероприятия и получаю там не только инвесторские, но и профильные контакты, из финтеха, банкинга, платежных систем. Ассоциацию бизнес-ангелов знаю и знаю людей оттуда, и этого мне достаточно. Я не считаю себя большим мощным ангелом-инвестором, это скорее называется «инвестировать по дороге», я же все время в этой индустрии, и все время всплывают идеи и проекты, которые я либо могу кому-то «посватать» или мне кто-то порекомендует. Но это для меня не главный бизнес, и я не готов тратить здесь львиную часть моего времени, это просто такая сопутствующая часть Pay-Me истории.

Kanin mix

Mix

Сейчас ты предприниматель и инвестор. Как ты используешь «инвесторские» знания и опыт для управления Рау-Ме? И, наоборот, предпринимательский опыт для выбора проектов?

Если для Pay-me или ряда других проектов цель — это выход (на окупаемость, на продажу стратегическому игроку), то я понимаю, на что смотрит инвестор: как поставлено управление, учет, как взаимодействие команды и вот все эти ключевые штуки, которые пишут в правильных презентациях. Поэтому для планерки, обсуждения или анализа каких-то отчетов в голове уже сформировался некий чеклист: а что у нас с учетом, а что у нас с доходностью, а что у нас с конверсией, а что у нас с новыми клиентами, а что с потерянными. Поэтому когда выступаешь на встречах с инвесторами, чувствуешь себя вполне уверенно,ты осознаешь, что действительно глубоко вовлечен в дела компании, а не приводишь с собой еще четверых: вот это мой финдиректор, вот это мой Chief Of Strategy и т.д.

И, наоборот, когда я понимаю, что должно быть на выходе из стартапа, и ко мне приходит человек и просит 200 тысяч долларов, чтобы построить, условно говоря, фабрику чипсов. Я спрашиваю про рынок, он соответственно отвечает, что рынок пуст. Прямо при нем открываю Google, нахожу в этом же районе еще две фабрики по чипсам, показываю и спрашиваю — как же ты с ними конкурировать будешь, если ты про них даже не знаешь. Получается, как будто в шахматы сам с собой играешь, доску переворачиваешь, ход за белых и ход за черных.

Какая роль тебе интереснее в перспективе и почему? 

Сейчас 95% моего времени уходит на роль руководителя растущего бизнеса, и она мне вполне нравится, я знаю, что и как нужно делать. А в перспективе через 5-7 лет я бы хотел чуть-чуть расслабиться, например, стать яхтсменом и отвечать на вопросы друзей по телефону или скайпу раз в пару дней из какого-нибудь уголка Земли. Это не значит, что я мечтаю все бросить и уехать, но у меня нет и карьерных целей, типа «Я хочу быть генеральными директором мира». У меня сейчас даже не возникает вопроса, кем я хотел бы быть. Мы в Pay-me ставим себе краткосрочные цели: а сможем ли мы удвоить оборот за квартал, и опа! — смогли. А еще раз сможем? Смогли. А где у такого роста предел? Посмотрим…

2 Комментарии

  1. Классное интервью спасибо!
    Особенно полезно мне было узнать, что Альфа-банк внимательно относится к новым технологиям.

Оставить комментарий

Ваш E-Mail не будет опубликован.


*